สำหรับนักขายการอ่านใจลูกค้าให้ออก ถือเป็นสิ่งที่ต้องมีการเรียนรู้ เพื่อจะได้ทราบว่าในช่วงเวลานั้น ๆ ลูกค้ากำลังคิด คาดหวัง หรือเบื่อหน่าย สัญญาณการขายที่ลูกค้าสื่อถึงผู้ขายเหล่านี้ จึงเป็นเสมือนเข็มทิศว่านักขายควรจะทำอย่างไรต่อไป เพื่อให้การขายจบลงอย่างสวยงาม ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ก็ตาม การทำความเข้าใจในแต่ละสถานการณ์ จะทำให้นักขายมีประสบการณ์ที่เพิ่มขึ้น เข้าใจลูกค้าแต่ละประเภทได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งก็จะเป็นต้นทุนสำหรับในการพัฒนาทักษะความสามารถและเทคนิคที่การขายที่มีชั้นเชิงมากขึ้นไปด้วย แล้วจะทำอย่างไรให้อ่านสัญญาณเข้าซื้อของลูกค้าได้
มาติดตามกันได้กับ 5 เทคนิคจับสัญญาณเข้าซื้อเหล่านี้
1. สอบถามแบบตรง ๆ ว่าลูกค้าคิดอย่างไรหลังนำเสนอ
วิธีที่ง่ายและเบสิคมาก ๆ สำหรับการรับฟัง Feedback จากลูกค้า หลังจากที่ได้นำเสนอสินค้าหรือบริการไปแล้ว ก็คือ การสอบถามกันแบบตรง ๆ ไปเลยว่า ลูกค้ามีมุมมอง ความรู้สึก อย่างไร เพื่อจะได้ตรวจสอบอีกครั้งว่าลูกค้ามีทิศทางบวก หรือลบ ต่อสิ่งที่ได้แนะนำไป หากเป็นไปในเชิงบวก ก็อาจจะเพิ่มเหตุผลสนับสนุนให้ลูกค้าเห็นความคุ้มค่า และประโยชน์ที่จะได้รับมากยิ่งขึ้น แต่หากเป็นเชิงลบ ก็อาจจะสอบถามเพิ่มเติม ถึงประเด็นที่ลูกค้ายังไม่เชื่อมั่น หรือยังมองว่าไม่คุ้มกับงบประมาณที่เสียไป
2. ให้ลูกค้าคอนเม้นต์เมื่อเทียบกับบริษัทที่เคยใช้บริการ
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้น การเสนอให้ลูกค้าได้ลองวิเคราะห์เปรียบเทียบสินค้าและบริการที่ได้นำเสนอไป กับผู้ที่เคยใช้บริการ หรือเจ้าอื่น ๆ ที่ได้มีการนำเสนอ ทางนักขายก็ได้เห็นภาพมากขึ้นว่าจุดเด่นของทางบริษัทเมื่อเทียบกับผู้ให้บริการ หรือสินค้าของที่อื่น ๆ ลูกค้าคิดเห็นว่าอย่างไร ลูกค้ามองเห็นอะไรเป็นจุดแข็ง อะไรเป็นจุดอ่อน ลูกค้าชอบหรือไม่ชอบแบบไหน ซึ่งจะทำให้นักขายสามารถช่วงชิงจังหวะดี ๆ ปิดการขายได้
3. เช็คช่วงเวลาที่ลูกค้าต้องการใช้
การสอบถามลูกค้า ถึงช่วงเวลาที่ลูกค้าต้องการใช้สินค้าหรือบริการ เป็นการเช็คแบบอ้อม ๆ ว่าลูกค้าต้องการใช้สินค้านี้เร่งด่วนแค่ไหน เพื่ออ่านสัญญาณความกระตือรือล้นที่ลูกค้าต้องรีบตัดสินใจ ถ้าหากลูกค้าเร่งรีบ ก็เป็นโอกาสดีที่จะช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น แต่ถ้าหากยังเฉย ๆ ก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะอยากใช้เวลามากขึ้นในการพิจารณาเปรียบเทียบกับเจ้าอื่น ๆ หรือรอฟังความคิดเห็นของใครเพิ่มเติม เพื่อประกอบการตัดสินใจ
4. ทำแผนปฏิบัติการร่วมกันกับลูกค้า
หาลูกค้ามีท่าทีว่าสนใจ แต่ยังไม่รีบตัดสินใจ นักขายก็ควรถือโอกาสนี้เติมความมั่นใจให้ลูกค้ามากขึ้น ด้วยการวางแผนการปฏิบัติการต่าง ๆ รวมกัน เช่น เสนอขอนำรายละเอียดที่ลูกค้าสนใจมาให้พิจารณาเพิ่มเติม นำสินค้าตัวอย่างมาให้ทดลองใช้ดูก่อน พาลูกค้าไปเยี่ยมชมโรงงานผลิต หรือการพาลูกค้าไปเยี่ยมชมหน้างานจริง เพื่อสร้างความเชื่อมั่น ไว้วางใจ เป็นข้อมูลให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
5. ฟังความคิดเห็นจากผู้ที่เกี่ยวข้อง
หากคนที่รับฟังในห้องมีหลายคน และแต่ละคนก็มีสิทธิ์ในการออกเสียง เพื่อประกอบการตัดสินใจ โดยการลองสอบถามไปยังตัวแทนแผนกต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นจัดซื้อ บัญชี หรือผู้ที่ต้องใช้สินค้าชิ้นนั้นโดยตรง เพื่อจะได้เห็นมุมมองที่หลากหลายว่าแต่ละคนคิดเห็นต่อสินค้า หรือบริการอย่างไร โดยรวมเป็นแง่ดี หรือเป็นแง่ลบ หากมีโอกาสเพิ่มเติมจะได้มาปรับแผน เพื่อช่วงชิงโอกาสกลับมาให้ได้
การอ่านสัญญาณการซื้อของลูกค้าได้อย่างแม่นยำ จะทำให้นักขายมีโอกาสที่จะปิดการขายได้เพิ่มขึ้น ซึ่งหากได้มีพบเจอลูกค้าที่มีพฤติกรรมการพิจารณา การตัดสินใจที่หลากหลาย ก็จะทำให้เหล่านักขายมีเรด้าร์ที่แม่นยำมากยิ่งขึ้น การเรียนรู้ และทบทวน สรุปประเมินผลลูกค้าแต่ละเคสบ่อย ๆ ก็จะทำให้ได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์ และมีทักษะการขายที่มีความชำนาญสูงยิ่งขึ้น เพื่อก้าวไปเป็นนักขายมือทองขององค์กรต่อไป
อ่านเพิ่มเติม: 4 เรื่องควรรู้ ก่อนซื้อประกันให้พ่อแม่ เข้าใจให้ถ่องแท้ ก่อนตัดสินใจ
