ธุรกิจที่มีกลุ่มลูกค้าองค์กร หรือทำธุรกิจแบบ B2B นั้น การทำตลาดย่อมมีความแตกต่างกับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้บริโภคบุคคลทั่วไป ซึ่งการจะสร้างความน่าเชื่อถือจนสามารถพิชิตใจลูกค้าที่เป็นหน่วยงานหรือบริษัทได้นั้น จำเป็นต้องผ่านด่านต่าง ๆ เพื่อการพิจารณาในหลายขั้นตอน ทั้งกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ผู้บริหารหน่วยงาน รวมไปถึงผู้ใช้งานสินค้าหรือบริการนั้น ๆ ซึ่งผู้ที่ทำหน้าที่ขายสินค้า ไม่ว่าจะเป็นเซลล์ หรือการตลาด จึงต้องมาทำความเข้าใจว่าการขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้านี้
ต้องใช้เทคนิคยังไง เพื่อให้โดนใจกลุ่มเป้าหมาย B2B
1. เจาะลึกให้ถึงใจ อะไรคือปัญหา และความต้องการที่แท้จริง
ความเข้าใจในตัวลูกค้าองค์กรเป็นสิ่งสำคัญ ที่จะทำให้สามารถพิชิตใจได้ โดยก่อนเข้าไปนำเสนอสินค้า หรือบริการ การทำการบ้านมาก่อนล่วงหน้า ถึงปัญหาที่ลูกค้าพบเจอ และต้องการแก้ไข เป็นจุดใด รวมทั้งการเลือกจุดเด่นของสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ต่อการแก้ปัญหาให้กับลูกค้ามานำเสนอ จะทำให้ช่วยประหยัดเวลาของลูกค้า รวมทั้งทำให้การนำเสนอเข้าเป้า ในสิ่งที่ผู้เกี่ยวข้องในองค์กรต้องการทราบ และหาวิธีจัดการ
2. เข้าให้ถึงผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ
การขายสินค้ากับกลุ่มลูกค้า ผู้ที่มีอำนาจในการลงนามสั่งซื้อสินค้าคือใคร เป็นสิ่งที่พนักงานขายหรือการตลาดต้องทำการบ้านค้นหามาให้ได้ว่าเขาดำรงตำแหน่งอะไร เพื่อจะได้นัดหมายเข้าไปนำเสนอสินค้าหรือบริการได้โดยตรง ไม่ต้องเสียเวลาผ่านคนอื่น ที่อาจจะทำให้สื่อสารข้อมูลกันผิดพลาด รวมไปถึงการค้นหาว่าใครคือผู้ที่กระตุ้นหรือโน้มน้าวให้ผู้บริหารพิจารณาตัดสินใจเลือกใช้บริการ เพื่อการนำเสนอข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้ถูกที่ ถูกคน ส่งผลให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น
3. ชี้นำคุณค่า ความคุ้มทุนที่โดนใจ
เป็นเรื่องปกติที่ทุกครั้งที่มีการซื้อสินค้าหน่วยงาน หรือบริษัทมักจะต้องนำราคาจากหลายๆ ที่มาเปรียบเทียบกันเพื่อวิเคราะห์ความคุ้มค่า เพื่อให้ได้ตัวเลือกที่ดีที่สุด ทั้งในด้านราคา และคุณภาพของสินค้าและบริการ ซึ่งหากทางบริษัทขายสินค้าที่มีราคาสูงกว่าแบรนด์อื่น ๆ ย่อมจำเป็นต้องนำเสนอให้เห็นคุณค่าที่แตกต่างเหนือกว่าคู่แข่ง รวมไปถึงคุณประโยชน์ที่จะได้รับหากเลือกซื้อสินค้าจากทางบริษัทไป ที่ลูกค้าสัมผัสและจับต้องได้
4. อ้างอิงผลสำเร็จของลูกค้าที่ผ่านมา
หนึ่งในเทคนิคที่จะช่วยกระตุ้นโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อสินค้ากับทางบริษัทได้ ก็คือ การนำเสนอผลงานที่เคยสร้างความสำเร็จ ช่วยเหลือลูกค้าที่มีปัญหาเช่นเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน จนบรรลุเป้าหมาย ทำให้หน่วยงานหรือบริษัทต่าง ๆ ทำงานได้ง่ายสะดวกขึ้น รวมทั้งการชี้ให้เห็นถึงความคุ้มค่ากับการลงทุนด้วยงบประมาณที่เสียไป
5. เตรียมทางเลือกสำรองเผื่อลูกค้าสนใจ
เพราะในการซื้อสินค้าแต่ละครั้ง ลูกค้าอาจจะมีความต้องการที่หลากหลายแตกต่างกันไป การนำเสนอแต่สิ่งเดิม ๆ อาจจะทำให้ลูกค้าขาดความสนใจ การมีทางเลือกอื่น ๆ เพิ่มเติมอย่างน้อย 1 – 2 ตัวเลือก จะช่วยให้ลูกค้าพิจารณาได้ง่าย และสะดวก รวมทั้งยังทำให้ลูกค้าเห็นถึงความใส่ใจ ในการช่วยแก้ปัญหา ด้วยทางออกที่หลากหลาย ผ่านสินค้าและบริการที่มีคุณภาพ
แม้ลูกค้าองค์กร จะมีขั้นตอนการจัดซื้อที่เป็นระบบระเบียบที่บางครั้ง อาจจะทำให้การเข้าไปนำเสนอขายสินค้าหรือบริการทำได้ค่อนข้างยาก แต่หากสามารถเจาะเข้าไปถึงข้อมูลเชิงลึก ทั้งปัญหาที่ลูกค้าเจอ ผู้บริหารที่มีอำนาจในการตัดสินใจ เป้าหมายและความคุ้มค่าที่ลูกค้าต้องการ งบประมาณที่ลูกค้าพึงพอใจ แน่นอนว่าหากมีข้อมูลเหล่านี้ในมือ การออกแบบข้อเสนอที่โดนใจคงไม่ใช่เรื่องที่ยากเกินความสามารถของแผนกขายที่จะพิชิตออร์เดอร์นี้กลับมาให้บริษัทได้
อ่านเพิ่มเติม: ส่อง 4 สไตล์นักลงทุนกองทุนรวม พร้อมเทคนิคสร้างผลตอบแทนสุดคุ้มค่า
