ในการซื้อขายสินค้า ไม่ว่าจะมีปริมาณมากหรือน้อย หนึ่งในพฤติกรรมที่มักจะพบเจอระหว่างการพิจารณาข้อเสนอของลูกค้าก็คือ การเจรจาต่อรอง เพื่อการได้รับสินค้าหรือบริการในระดับราคาที่โดนใจ หรือการได้รับสิทธิพิเศษอื่น ๆ ที่จะสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า ทักษะการรับมือในด้านหลักเจรจาต่อรองจึงเป็นอีกหนึ่งเครื่องมือสำคัญที่จะทำให้ในทุกการเสนอขายสินค้า พนักงานขายไม่เกิดความเสียเปรียบ ทำให้ได้กำไรน้อย หรือเกิดการขาดทุน ซึ่งทักษะเหล่านี้เป็นสิ่งที่ต้องได้รับการฝึกฝน และหมั่นเรียนรู้จากลูกค้าในหลาย ๆ แบบ เพื่อให้มีความพร้อมรับมือกับทุกรูปแบบ และทุกสถานการณ์ ซึ่งหลักการเจรจาแบบไหนที่จะได้ใจลูกค้า และไม่ทำให้พนักงานขายเสียท่า พลาดโอกาสในการขาย
มาทำความเข้าใจหลักเจรจาต่อรอง และลองนำไปปรับใช้กันได้เลย
1. เตรียมความพร้อมล่วงหน้าก่อนไปพบลูกค้า
การออกรบในทุกครั้งต้องมีการวางแผน ตระเตรียมความพร้อมเป็นอย่างดี เพื่อไม่ให้พลาดท่าเสียทีศัตรู การออกไปพบลูกค้าก็เช่นเดียวกัน แม้สถานการณ์อาจจะไม่ได้รุนแรงดุดันเหมือนในสมรภูมิสงคราม แต่ก็ต้องมีการทำการบ้าน เพื่อเตรียมข้อมูลที่จำเป็นต้องการรับมือในด้านการเจรจาต่อรอง ทั้งข้อมูลคู่เจรจาที่ต้องไปเจอ การเตรียมข้อเสนอ ทางเลือกที่หลากหลาย ที่ตอบโจทย์ต่อทั้งสองฝ่าย การตอบข้อโต้แย้ง ทางออกหากการเจรจาจบลงไม่ได้ ซึ่งจะไม่ทำให้เสียน้ำใจ ทำลายความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน
2. รับฟังความต้องการอย่างตั้งใจ เพื่อวางแผนเสนอตัวเลือกที่โดนใจ
การเป็นนักขายที่ดี ต้องมีทักษะทั้งการนำเสนอ และการรับฟังลูกค้าด้วย การรับฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการ หรือเหตุและปัจจัยที่จะทำให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจ จะอยู่ภายใต้เงื่อนไขอะไรบ้าง จะทำให้พนักงานสามารถบริหารจัดการ เพื่อเลือกข้อเสนอที่โดนใจ ทำให้ลูกค้าพึงพอใจสูงสุด และไม่ทำให้องค์กรเกิดการเสียเปรียบ โดยควรฟัง และคิดพิจารณาให้รอบคอบ ก่อนที่จะพูดข้อเสนอออกไป เพราะหากพูดไปแล้ว การเปลี่ยนใจก็ทำได้ยากขึ้น
3. หากเป็นไปได้เลือกเจรจาต่อรองกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น
ในระดับขั้นตอนการเจรจาต่อรองนั้น การพูดคุยกับลูกน้องที่ขาดอำนาจในการตัดสินใจ ไม่สามารถเคาะได้ว่าข้อเสนอที่พูดไปตรงใจที่ต้องการหรือไม่ อาจจะทำให้พนักงานขายเสียเวลา และทำให้กระบวนการทำงานยืดเยื้อจนอาจจะไม่สามารถปิดดีลได้ ทางออกที่ดีกว่า ก็คือ การนัดหมายผู้มีอำนาจในการลงนามซื้อขาย เพื่อร่วมวงเจรจา หาข้อสรุป ซึ่งจะทำให้ทราบถึงความต้องการที่แท้จริง และทำให้การเจรจานั้น ๆ มีประสิทธิภาพ Win – Win ด้วยกันทั้งคู่
4. ชัดเจนในเงื่อนไขการให้ส่วนลด โปรโมชั่น เพื่อป้องกันลูกค้าสับสน
การพูดจาเปลี่ยนไปเปลี่ยนมา ไม่ชัดเจน โดยเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลส่วนลด ราคา โปรโมชั่น คงไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าชื่นชอบเป็นแน่ ความชัดเจนในสิ่งที่พนักงานขายสามารถให้ได้จึงเป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องสื่อสารไปยังลูกค้าให้เกิดความกระจ่างแจ้ง ไม่สับสน หรือลังเล จนเป็นเหตุให้ลูกค้าเปลี่ยนไป ไปซื้อกับผู้เสนอขายเจ้าอื่น ดังนั้น ในทุกการเจรจาต่อรอง จึงต้องเตรียมทางเลือกที่มีความเป็นไปได้สูงสุด เพื่อแจ้งแก่ลูกค้า
5. ยืนยันการต่อรองด้วยเอกสารเป็นลายลักษณ์อักษรเป็นสำคัญ
เมื่อเสร็จสิ้นกระบวนการต่อรอง ได้ข้อสรุปเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ไม่ควรปล่อยทิ้งระยะเวลาไว้นาน ควรรีบดำเนินการจัดทำรายละเอียดเงื่อนข้อตกลงที่ได้มีการพูดคุยกันไว้เรียบร้อยแล้ว เป็นลักษณ์อักษรที่ชัดเจน ไม่ว่าจะผ่านการส่งอีเมล์ หรือใบเสนอราคาเพื่อยืนยันข้อตกลง เพื่อทำให้สามารถปิดดีลการขายนั้นได้อย่างสมบูรณ์แบบ ก่อนที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจ ปรับเงื่อนไข หรือเปลี่ยนแปลงรายละเอียดอื่น ๆ เพิ่มเติมอีก
การเจรจาต่อรอง ถือเป็นหนึ่งในกระบวนการท้าย ๆ ก่อนที่ลูกค้าจะทำการตัดสินใจ ซึ่งหากทำได้ดี ก็มีเปอร์เซนต์สูงที่ลูกค้าจะตอบรับข้อเสนอ และสามารถปิดการขายได้อย่างสวยงาม หากพนักงานขายท่านใดที่ยังไม่มีประสบการณ์ด้านนี้ คำแนะนำที่นำมาบอกเล่ากันนี้ คงเป็นหนึ่งในตัวช่วยที่จะทำให้มีแนวทางในการทำงานเพิ่มขึ้น ซึ่งการลงสนามจริงจะทำให้สามารถพัฒนาทักษะเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว แม้บางเคสอาจจะล้มเหลวบ้าง ก็เก็บไว้เป็นประสบการณ์ในการพัฒนาให้ดีขึ้นต่อไป
อ่านเพิ่มเติม: รักษาพนักงาน
