หนึ่งในกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพสูง มีงบประมาณต่อเนื่องทุกปี นั่นคือ กลุ่มลูกค้าราชการ หรือการทำธุรกิจแบบ B2G (Business to Government) ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่การทำธุรกรรมจัดซื้อจัดจ้างกับหน่วยงานราชการ จำเป็นต้องมีการจัดเตรียมเอกสารที่ค่อนข้างสลับซับซ้อน เพื่อป้องกันการทุจริต แต่หากสามารถดึงลูกค้ากลุ่มนี้ให้เป็นฐานที่มั่นสำคัญได้แล้ว ย่อมหมายถึงจะมีเงินเข้าสู่ธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ แม้เศรษฐกิจจะมีผลกระทบอย่างไร กลุ่มราชการก็จะต้องใช้งบประมาณเพื่อพัฒนาประเทศในด้านต่าง ๆ อย่างต่อเนื่อง
โดยการสร้างยอดขายกับลูกค้าราชการกลุ่มนี้ต้องทำอย่างไร มาค้นหาคำตอบกันได้เลย
1. เข้าถึงข้อมูลลูกค้า ด้วยการค้นหาผ่านเว็บไซต์ของแต่ละหน่วยงาน
การติดต่อกับงานกับราชการในหน่วยงานต่าง ๆ ปัจจุบันมีความสะดวกมากขึ้นในการค้นหน้าข้อมูล ลูกค้าที่คาดหวัง ซึ่งเป็นผู้ดูแลงบประมาณในการดำเนินโครงการต่าง ๆของภาครัฐ ซึ่งปกติมักจะมีการสับเปลี่ยนตำแหน่งตามระยะเวลาที่กำหนดให้มีการโยกย้าย การอัพเดทข้อมูลที่ทันสมัยอยู่เสมอผ่านเว็บไซต์ของหน่วยงานนั้น ๆ จะทำให้ได้รายชื่อ ตำแหน่ง เบอร์ติดต่อ ที่สามารถประสานงานนัดหมายเข้าพบเพื่อนำเสนอข้อมูลสินค้าและบริการได้อย่างรวดเร็ว
2. หมั่นติดตามข่าวสารการจัดซื้อจัดจ้างหน่วยงานต่าง ๆ อย่างสม่ำเสมอ
การวิเคราะห์สินค้าและบริการของตัวเองว่าเหมาะสำหรับนำไปใช้ในกิจกรรมใด กับหน่วยงานราชการแบบไหน จะทำให้ง่ายต่อการวางแผนติดตามโครงการจัดซื้อจัดจ้างต่าง ๆ ที่มีการตั้งงบประมาณดำเนินการในแต่ละรอบ ซึ่งสามารถติดตามอัพเดทได้จากเว็บไซต์ของหน่วยงานนั้น ๆ หรือเว็บที่รวบรวม TOR ของการจัดซื้อที่หน่วยงานภาครัฐมักจะนำมาประชาสัมพันธ์
3. บริการด้วยมิตรไมตรี แก้ไขปัญหาอย่างมืออาชีพ
หากเป็นลูกค้าราชการที่เคยใช้บริการมาก่อนหน้านี้ สิ่งที่จะผูกใจไว้ได้ก็คือ การให้บริการ ให้คำปรึกษาที่มีมิตรไมตรี จริงใจ เห็นประโยชน์ของลูกค้าเป็นสำคัญ โดยหากเกิดปัญหาต่าง ๆ เกิดขึ้นก็ควรดำเนินการแก้ไขในจุดที่บกพร่องอย่างมืออาชีพ ไม่ทิ้งงาน ไม่ปล่อยให้ลูกค้าต้องปวดหัว แก้ปัญหาด้วยตัวเอง เพราะอาจจะเป็นเหตุให้โดนขึ้นแบล็คลิสต์ ที่ไม่สามารถเข้าร่วมเสนอราคาโครงการอื่นได้อีก
4. สายสัมพันธ์ หรือคอนเน็คชั่นกับคนในหน่วยงานก็สำคัญไม่แพ้เรื่องไหน
ปฏิเสธไม่ได้ว่าคอนเน็คชั่นกับผู้บริหารระดับสูงที่มีอำนาจในการตัดสินใจ และมีข้อมูลเชิงลึกในการจัดทำโครงการต่างๆ ของหน่วยงานภาครัฐ มีความสำคัญต่อการมีชัยในการประมูลโปรเจคต่าง ๆ ซึ่งการเข้าถึงบุคคลเหล่านี้ได้ ต้องมาจากการเข้าแวดวงสังคมราชการ ไปตามงานต่าง ๆ เสนอตัวเพื่อช่วยเหลืองานต่าง ๆ ที่อาจจะทำให้มีโอกาสเชื่อมความสัมพันธ์ไปถึงผู้บริหารคนอื่น ๆ ในแวดวงสังคมราชการ
5. เข้าถึงใจ เจาะลึกถึงปัญหา และนำเสนอทางแก้ไขที่ตรงใจ
การเป็นมืออาชีพ มีความรู้ ความเชี่ยวชาญในสินค้าหรือบริการนั้น ๆ จะเป็นข้อได้เปรียบที่ทำให้สามารถนำจุดแข็ง จุดเด่นของบริษัท มาจับคู่กับปัญหาที่ลูกค้าพบเจอ และต้องการแก้ไข โดยหากสามารถเข้าถึงข้อมูลเชิงลึก ที่ลูกค้าต้องการบริหารจัดการยิ่งจะทำให้การทำงานนั้น ๆ ง่ายยิ่งขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งการทราบถึงต้นตอของปัญหา และสามารถหาวิธีแก้ไขที่ประหยัดงบประมาณสูงสุดแก่หน่วยงานยิ่งจะช่วยสร้างความประทับใจ
การทำธุรกิจกับหน่วยงานรัฐ หรือ Business to Government แม้ว่าจะค่อนข้างยุ่งยากซับซ้อน แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่สามารถเข้าถึงได้ การเรียนรู้และเก็บเกี่ยวประสบการณ์ สร้างคอนเน็คชั่นบุคคลในสังคมราชการไว้มากๆ จะเป็นพื้นฐานที่ทำให้ธุรกิจเติบโต และก้าวมาเป็นเบอร์หนึ่งในใจของหน่วยงานรัฐที่จะเรียกใช้บริการอย่างต่อเนื่องได้ในที่สุด เพียงไม่ย่อท้อ อดทน สู้ต่อไป ความสำเร็จอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมแน่นอน
อ่านเพิ่มเติม: วิธีปิดการขายเมื่อลูกค้าต่อรองราคายังไง คลายข้อสงสัยไปกับ 5 เทคนิคพิชิตใจ
