การขายสินค้าหรือบริการนั้น กว่าที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ ต้องผ่านกระบวนการต่าง ๆ ไม่ว่าจะการค้นหาข้อมูลเพื่อนำมาพิจารณาเปรียบเทียบ การศึกษาคุณสมบัติ การใช้งานที่ตอบโจทย์ต่อเป้าหมาย รวมไปถึงราคา โปรโมชั่นที่คุ้มค่า ซึ่งก็มีความเป็นไปได้ที่ลูกค้าปฏิเสธยังไม่ตัดสินใจซื้อ หรือหันไปซื้อกับผู้ให้บริการเจ้าอื่นที่มีสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ และราคาเหมาะสมกว่า เพื่อให้พ่อค้าแม่ค้า เจ้าของธุรกิจ พนักขายได้ทำความเข้าใจว่ามีเหตุผลอะไรบ้างที่ลูกค้า ปฏิเสธ ยังไม่ซื้อสินค้า
มาเรียนรู้และทำความเข้าใจ เพื่อจะได้หาทางออกเมื่อลูกค้าปฏิเสธ ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจในครั้งต่อไปที่ได้นำเสนอ
1. ราคาสินค้าหรือบริการสูงกว่างบประมาณที่ลูกค้ามี
ความรู้สึกว่าสินค้าแพง ถือเป็นเรื่องปกติ ที่ลูกค้ามักรู้สึก เมื่อมีงบประมาณที่จำกัด แต่ก็ยังต้องการสินค้าหรือบริการที่สามารถช่วยแก้ไขปัญหา อำนวยความสะดวก หรือสร้างความสุขให้ สาเหตุที่ลูกค้ามักจะปฏิเสธ โดยใช้ราคามาเป็นข้ออ้าง มักจะเกิดจากลูกค้ายังไม่เข้าใจความพิเศษของสินค้าหรือบริการนั้น ๆ ยังไม่ดีพอ ว่าสามารถสร้างคุณค่า หากตัดสินใจซื้อไปใช้จะได้รับความคุ้มค่าต่อเงินจำนวนมากที่จ่ายไปได้อย่างไร ผู้นำเสนอสินค้า ไม่ว่าจะเป็นพ่อค้าแม่ค้า หรือพนักงานขาย จึงต้องชี้แจงให้ลูกค้าเข้าใจกระจ่างแจ้ง
2. ลูกค้าขาดความมั่นใจ บริษัท หรือพนักงานงานยังไม่น่าเชื่อถือพอ
หากลูกค้าไม่เคยรู้จักบริษัท หรือธุรกิจของคุณมาก่อน ก็อาจจะเป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะยังขาดความมั่นใจ ในคุณภาพของสินค้าหรือบริการ ที่ได้นำเสนอไว้ ว่าเป็นจริงอย่างที่พูดหรือไม่ ซึ่งทำให้ยังไม่ตัดสินใจซื้อในทันที ทางออกของเหตุผลนี้ ก็คือ การสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า ด้วยหลักฐานยืนยัน ที่สามารถอ้างอิงได้ถึงคุณภาพสินค้าและบริการ รวมไปถึงชื่อเสียงของบริษัท ที่ส่งผ่านมาจากลูกค้าที่เคยใช้บริการ มาตรฐานระดับสากลที่ได้รับ หรือรีวิวจากผู้ที่เคยใช้
3. สินค้าหรือบริการยังไม่ตอบโจทย์ต่อปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไข
เพราะปัญหาและความต้องการของลูกค้ามีหลากหลาย แต่ละธุรกิจ อุตสาหกรรม หรือผู้บริหาร ย่อมมีเหตุผลในการพิจารณาและเลือกซื้อสินค้าและบริการที่แตกต่างกันไป หนึ่งในเหตุผลยอดฮิตในการปฏิเสธไม่ซื้อสินค้า ก็คือ ยังไม่ตอบโจทย์ต่อตัวบริษัท ซึ่งอาจจะเป็นไปได้ว่า สินค้าหรือบริการชนิดนั้น ๆ แม้ว่าจะดี แต่ก็ยังไม่สามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้อย่างสมบูรณ์ 100 เปอร์เซนต์ หรือเท่าที่ลูกค้าคาดหวัง ซึ่งก็อาจจะเป็นไปได้ว่าพนักงานขาย หรือผู้นำเสนอสินค้า นำเสนอข้อมูลได้ไม่ดีพอ ทำให้ลูกค้ายังไม่เข้าใจ
4. ลูกค้าสนใจ และยังไม่ต้องการซื้อในตอนนี้
อาจจะมีบ้างที่ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าหรือบริการนั้นดูน่าสนใจ แต่ก็ยังไม่ตัดสินใจซื้อในตอนนี้ ซึ่งมาจากหลาย ๆ เหตุผล โดยอาจจะมองว่ายังไม่มีความจำเป็นแบบขาดไม่ได้ที่ต้องซื้อในทันที หรือรอหาสินค้าและบริการในรูปแบบเดียวกันที่มีราคาที่ถูกกว่า มีสิทธิประโยชน์โปรโมชั่นที่คุ้มค่ากว่า แล้วถึงจะตัดสินใจซื้อ พนักงานขาย หรือพ่อค้าแม่ค้าจึงต้องสร้างสถานการณ์ให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ มองเห็นความจำเป็นและประโยชน์ที่จะได้รับ
เหตุผลต่าง ๆ ที่กล่าวมา เป็นข้ออ้างที่ลูกค้าหยิบยกมาเพื่อปฏิเสธ ยังไม่ซื้อสินค้า เนื่องจากยังมองไม่เห็นความคุ้มค่า ประโยชน์ที่จะได้รับ รวมไปถึงคิดว่าตัวเองสามารถหาทางเลือกที่ดีกว่าได้ การปิดการขายลูกค้าเหล่านี้ได้ จึงต้องมีการวางแผน เพื่อให้ลูกค้าเห็นความจำเป็น ความสำคัญ และเข้าใจอย่างแท้จริงว่าสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ ช่วยแก้ปัญหาที่ลูกค้าพบเจอ ทำให้ธุรกิจลูกค้าเติบโต ได้รับความสะดวก และสร้างความสุข คุ้มค่าต่อเงินที่จ่ายไป
อ่านเพิ่มเติม: Survival Skills
