กว่าจะได้ลูกค้าแต่ละราย เป็นต้นทางสร้างรายได้ให้แก่ธุรกิจ พนักงานขายต้องทำงานอย่างหนัก การคุยธุรกิจกับลูกค้าตั้งแต่กระบวนการหาลิสต์รายชื่อ ติดต่อนัดหมาย เข้าพบ นำเสนอข้อมูล เจรจาต่อรอง ปิดดีลเซ็นต์สัญญา ซึ่งต้องแลกมากับความเหน็ดเหนื่อย ดังนั้น เมื่อนัดหมายลูกค้าได้แล้ว หนึ่งในโอกาสที่จะพิชิตใจลูกค้าได้ก็คือการเตรียมตัวให้มีความพร้อมเพอร์เฟคที่สุดก่อนที่จะนำเสนอข้อมูลสินค้าและบริการ ที่ตอบโจทย์และตรงใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ จนสามารถคว้ารายได้ สร้างกำไรให้กับบริษัทได้ ซึ่งขั้นตอนที่การเตรียมความพร้อมนั้น เป็นเรื่องที่ต้องใส่ใจ ซึ่งมีปัจจัยอะไรที่ต้องคำนึงถึง เพื่อให้การพบปะลูกค้านั้นประสบความสำเร็จ
มาค้นหาคำตอบ กับ 5 ขั้นตอนคุยธุรกิจกับลูกค้า กันได้เลย
1. รู้เขา รู้เรา เตรียมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า เพื่อการสนทนาที่เข้าถึงใจ
การจะนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ต่อการแก้ปัญหาธุรกิจลูกค้าได้นั้น แน่นอนว่าสิ่งสำคัญต้องมาจากการทำความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้า วิเคราะห์เจาะลึกถึงต้นตอที่จะทำให้เกิดอุปสรรคต่าง ๆ ที่จะทำให้กิจการเติบโตได้ไม่เต็มที่ หรือทำให้ธุรกิจสะดุด ขาดช่วง และมองหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ โดยที่สอดคล้องกับคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการที่บริษัทมี การทำความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้าจึงมีความสำคัญไม่แพ้เรื่องไหน ๆ
2. ตอบโจทย์ได้ตรงใจ ด้วยการทำความรู้จักลูกค้า โดยเฉพาะข้อมูลส่วนตัว
นอกจากการทำความรู้จักกับธุรกิจให้ดีแล้ว พนักงานยังต้องทำการบ้าน หาข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่จะได้มีโอกาสเข้าพบ เพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการ โดยอาจจะสอบถามจากผู้ประสานงานว่ามีใครเข้าร่วมประชุมนำเสนอบ้าง ใครคือผู้ที่มีตำแหน่งสูงสุด ชื่ออะไร เขามีไลฟ์สไตล์อย่างไร ชอบอะไร จบการศึกษาจากที่ไหน ตำแหน่งการงานที่ผ่านมาเป็นอย่างไร นิสัยใจคอ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ อาจจะสามารถค้นหาได้จากในโซเชียลมีเดียแพลตฟอร์มต่าง ๆ การทำการบ้านล่วงหน้าจะทำให้การสนทนากับลูกค้าเกิดความประทับใจมากขึ้น
3. อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ การเชื่อมต่อ และเอกสารเช็คทุกอย่างให้พร้อมก่อนเดินทาง
ปัจจุบันการนำเสนอส่วนใหญ่ มักจะนำเสนอผ่านพรีเซนเทชั่นในรูปแบบต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นสไลด์ วิดีโอ ซึ่งอุปกรณ์ที่ต้องเตรียมไปก็จะมีทั้งคอมพิวเตอร์โน๊ตบุ๊ค หรือแทปเล็ต สายพ่วงเชื่อมต่อแปลงสัญญาณ ควรชาร์ตแบตเตอรี่ไปให้พร้อม และความเตรียมเอกสารต่าง ๆ ที่จำเป็นต้องใช้ในการนำเสนอ การฝากเป็นข้อมูลให้ลูกค้าพิจารณา โดยจัดใส่กระเป๋าเอกสาร หรือแฟ้มไว้ล่วงหน้า
4. ทบทวนความเข้าใจ เตรียมข้อมูลสำหรับตอบข้อคิดเห็นโต้แย่งอย่างมืออาชีพ
เป็นธรรมดาที่เมื่อลูกค้าได้ฟังการนำเสนอแล้ว มักจะมีข้อสงสัย ข้อโต้แย้งต่าง ๆ ที่จะสอบถามจากพนักงานขาย การฝึกฝนในการตอบคำถามต่าง ๆ บ่อย ๆ โดยเฉพาะในประเด็นที่จะสร้างประโยชน์ คุณค่า แก้ปัญหาให้กับลูกค้าโดยตรง ซึ่งควรตอบให้ตรงจุด โดนใจ ลูกค้าเห็นภาพชัดเจน คลายความสงสัยได้กระจ่างแจ้ง
5. วางแผนการเดินทาง เพื่อให้ไปถึงล่วงหน้า จะได้มีเวลาในการเตรียมตัว
สภาพการจราจรและเส้นทางในการเดินทางไปพบลูกค้า อาจจะต้องเผชิญกับรถติด หรือมีโอกาสที่จะหลงทาง หากไม่เคยเดินทางไปยังที่นั้น ๆ ดังนั้น เพื่อป้องกันความผิดพลาด และปัญหาที่จะทำให้ไปพบลูกค้าสาย จึงต้องมีการวางแผนการเดินทางอย่างละเอียดรอบคอบ เผื่อเวลาให้ไปถึงลูกค้าก่อนเวลา จะได้มีโอกาสในการเตรียมตัว ดูแลเสื้อผ้า หน้าผม จัดเตรียมอุปกรณ์ให้มีความพร้อมที่จะนำเสนอกับลูกค้าได้ทันที
เพราะทุกรายละเอียดที่พนักงานขายใส่ใจ และเตรียมความพร้อมอย่างรอบด้าน จะทำให้สามารถใช้โอกาสในการเข้าพบลูกค้าซึ่งมีอยู่ไม่มาก ให้เกิดประสิทธิภาพ และมีประสิทธิผล สามารถสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้า เป็นโอกาสในการพัฒนาสร้างความสัมพันธ์อันดี และทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ สร้างรายได้ หนุนให้กิจการมีกำไร และทำให้ธุรกิจเติบโต พนักงานขายก็ประสบความสำเร็จไปพร้อมกันด้วย
อ่านเพิ่มเติม: ลูกค้าปฏิเสธ
