ยอดขายที่ดีไม่ได้มีแค่โชคช่วย แต่ต้องมาพร้อมกับการสร้างพื้นฐานที่ดี เพื่อส่งเสริมโอกาสในการจำหน่ายสินค้าให้เป็นไปตามเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพของสินค้า ราคา บริการ โปรโมชั่นและสิทธิพิเศษ รวมไปถึงบริการหลังการขาย แน่นอนว่าผู้ที่ทำหน้าขาย หรือที่หลายคนเรียกสั้น ๆ ว่า “เซลล์” นั้น ต้องมีการเปิดการขาย การพัฒนาทักษะที่จำเป็นทั้งบุคลิกภาพ การสื่อสาร จิตบริการ หรือ Service Mind รวมไปถึงทักษะที่จะสร้างความประทับใจ และกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจ รวมไปถึงตัดสินใจซื้อ
มาดูว่า 4 เทคนิคดี ๆ ในการเปิดการขาย บ้าง
1. สร้างความประทับใจตั้งแต่แรกเจอ
First Impression หรือความประทับใจแรกที่ลูกค้ามีต่อผู้ขายเป็นจิตวิทยาสำคัญที่จะทำหน้าที่เปิดการขายแบบอ้อม ๆ หากลูกค้าให้ความสนใจ เดินมาสอบถาม พนักงานขายควรตอบรับด้วยน้ำเสียงที่เป็นมิตร จริงใจ และพร้อมให้บริการ เสื้อผ้า หน้าผม ต้องดูดี สะอาดสะอ้าน ยิ้มแย้มแจ่มใส เป็นกันเอง เพื่อให้ลูกค้าไว้วางใจในการพูดคุยสอบถามรายละเอียดสินค้าและบริการที่ตนเองสนใจ พนักงานขายควรดูแลอย่างใกล้ชิด แต่ไม่ควรทำให้ลูกค้าอึดอัดจนเกินไป ควรปล่อยให้ลูกค้าได้พิจารณาชมสินค้าตามความสนใจด้วย
2. เปลี่ยนความสนใจให้เป็นความต้องการ
หากลูกค้ามีความสนใจในสินค้าหรือบริการ ย่อมตามมาด้วยบทสนทนาสอบถามข้อมูลต่าง ๆ ทั้งรายละเอียดสินค้า การใช้งาน ราคา ซึ่งนี่เป็นการส่งสัญญาณให้พนักงานขายทราบว่าลูกค้ากำลังต้องการสินค้าชิ้นนี้ โดยพนักงานขายควรนำเสนอข้อมูลอย่างเชี่ยวชาญ ด้วยควรเน้นไปถึงประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการนำสินค้าหรือบริการไปใช้ ชี้ให้เห็นผลลัพธ์ที่ชัดเจน หรือเปรียบเทียบให้เห็นผลเสียที่หากไม่ได้ซื้อไปใช้ ซึ่งจะทำให้ลูกค้ามีข้อมูลที่มากขึ้น สำหรับการตัดสินใจ
3. ใช้ข้อมูลกระตุ้นการตัดสินใจ
ในช่วงนี้ หากลูกค้ายังไม่มั่นใจ จะมีการซักถามข้อสงสัยต่าง ๆ ที่เป็นความกังวลสงสัย เพื่อให้แน่ใจมากยิ่งขึ้น หน้าที่สำคัญของพนักงานขายก็คือ ส่งมอบข้อมูลที่เป็นจริง และสอดคล้องต่อปัญหาที่ลูกค้าสงสัย ชี้ให้เห็นว่าสินค้า หรือบริการที่ลูกค้าสนใจ สามารถแก้ไขตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างแท้จริง โดยไม่ควรพยายามเร่งรัด ยัดเยียดข้อมูลต่าง ๆ ที่มากเกินกว่าลูกค้าร้องขอ จนทำให้ลูกค้าสับสนเปลี่ยนใจ ด้วยการใช้คำว่า ขอคิดดูก่อน แล้วเดินจากไป เป็นการเสียโอกาสไปโดยไม่ได้เจตนา
4. ปิดการขายให้ว่องไวด้วยโปรโมชั่นหรือข้อเสนอพิเศษ
เมื่อลูกค้าหายสงสัย และคลายความกังวลใจแล้ว ได้เวลาที่พนักงานขายจะปิดการขายด้วยการนำเสนอโปรโมชั่น สิทธิพิเศษต่าง ๆ ที่ตรงใจลูกค้า โดยชี้ให้เห็นถึงช่วงเวลาที่มีอยู่จำกัด หากไม่ตัดสินใจจะสูญเสียอะไร และถ้ารีบตัดสินใจจะได้รับประโยชน์อะไรที่คุ้มค่ากลับไปบ้าง สร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าว่าตัดสินใจแล้วจะไม่ผิดหวัง คุ้มค่ากับเงินที่เสียไป เพื่อได้สินค้าและบริการที่ตอบสนองความต้องการได้แบบตรงใจ
ทักษะเหล่านี้ เป็นสิ่งพื้นฐานที่จะทำให้ให้เกิดยอดขายได้ โดยลูกค้าแต่ละคนมีพฤติกรรม ความชอบ ความสนใจ และปัจจัยที่สนับสนุนการติดสินใจที่ไม่เหมือนกัน ดังนั้น พนักงานจึงต้องหมั่นฝึกฝนปรับเปลี่ยนรูปแบบการตอบสนองให้สอดคล้อง และตรงใจลูกค้า เรียนรู้จากประสบการณ์และปรับปรุงแก้ไขให้ดียิ่งขึ้นเสมอ เพียงเท่านี้ยอดขายจำนวนมหาศาลก็เป็นงานหมู ๆ สำหรับทุกคนแล้ว
อ่านเพิ่มเติม: 5 หลักจิตวิทยา ตั้งราคาสินค้ายังไง ให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูก
