การขาย เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ ซึ่งผู้ที่ทำธุรกิจควรเรียนรู้ หมั่นศึกษา และพัฒนาตัวเอง รวมไปถึงทีมขายอย่างสม่ำเสมอ หนึ่งในกลยุทธ์ที่สร้างรายได้เพิ่มให้แก่องค์กรได้อย่างทวีคูณ ก็คือ การใช้เทคนิค Up Sell หรือการขายเพิ่ม จากสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อ โดยการขายสินค้าให้กับหน่วยงาน หรือองค์กร ที่มักจะเรียกกันโดยทั่วไปว่าเป็นการทำธุรกิจแบบ B2B นั้น มีสิ่งสำคัญที่ต้องใส่ใจมากเป็นพิเศษ ยิ่งกว่าการขายให้กับลูกค้าบุคคลที่การตัดสินใจอาจจะไม่ได้ยากนัก แล้วจะทำอย่างไรให้ลูกค้ากลุ่มองค์กรซื้อสินค้าเพิ่ม เพื่อหนุนยอดขายและรายได้ให้แก่ธุรกิจ
มาติดตามเทคนิค Up Sellกันได้เลย
1. เข้าใจไอเดีย เชียร์อย่างไรให้ลูกค้าซื้อ
ทุกวันนี้ มีการนำเทคนิคUp Sell มาใช้กันอย่างแพร่หลาย ที่เราเห็นกันอย่างชัดเจน คงเป็นตามร้านอาหาร Fast Food ร้านสะดวกซื้อ ที่ในช่วงก่อนชำระเงิน พนักงานขายจะเชิญชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้าอื่น ๆ เพิ่ม โดยแนะนำโปรโมชั่น หรือสิทธิพิเศษต่าง ๆ ซึ่งก็มักจะได้ผล ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ทั้ง ๆ ที่อาจจะไม่ได้มีความต้องการ เช่นเดียวกับการขายสินค้าให้กับหน่วยงาน องค์กร แบบ B2B ที่ก็สามารถนำเทคนิคเหล่านี้มาใช้ได้เช่นเดียวกัน สิ่งสำคัญก็คือ การทำความเข้าใจในตัวลูกค้าผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ และผู้ที่นำเสนอข้อมูลให้พิจารณา
2. ดูบริบทองค์กร ก่อนสร้าง option ให้ลูกค้า เพื่อจะได้ไม่คว้าน้ำเหลว
ในการขายสินค้าหรือบริการให้แก่ลูกค้าองค์กร หรือธุรกิจนั้น ส่วนใหญ่มักจะมีเป็นการซื้อสินค้าที่เป็นจำนวนมาก มีราคาค่อนข้างสูง ซึ่งจำเป็นต้องมีการสืบราคา และจัดทำรายละเอียดงบประมาณล่วงหน้า การจะใช้เทคนิค Up Sell มาใช้ จึงต้องอาศัยการพิจารณาถึงบริบทแวดล้อมว่าเอื้ออำนวยหรือไม่ ลูกค้ามีการเผื่องบประมาณเพียงพอต่อการสั่งซื้อสินค้าเพิ่มขึ้นจากเดิมมากน้อยแค่ไหน เงื่อนไขในการจัดซื้อจัดจ้างยุ่งยากขนาดไหน เปิดโอกาสให้ทำได้หรือไม่
3. ก่อน Up Sell ต้องมั่นใจก่อนว่า ลูกค้าจะซื้อสินค้าในข้อเสนอเดิม
การจะทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มขึ้นจากเดิมได้นั้น สิ่งที่ต้องมั่นใจก่อนก็คือ ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อจากบริษัทของคุณ โดยไม่มีคู่แข่งรายอื่นมาแย่งชิงตัดหน้า เพราะหากนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ทำให้ลูกค้าต้องจัดทำเอกสารใหม่เพิ่มเติม รวมไปถึงกระทบต่อการจัดสรรงบประมาณให้อยู่ในระดับที่พอดี ไม่กระเทือนไปถึงค่าใช้จ่ายส่วนอื่น ๆ การเช็คให้แน่ใจ ก่อนที่จะดำเนินการอะไรลงไป จึงปลอดภัยยิ่งกว่า
4. สร้างสรรค์โปรโมชั่น สิทธิพิเศษจูงใจลูกค้าให้ตัดใจซื้อเพิ่มได้ง่ายขึ้น
สิ่งที่จะล่อตาล่อใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าเพิ่มขึ้นจากปริมาณเดิมที่ตกลงกันไว้นั้น จำเป็นต้องอาศัยโปรโมชั่น สิทธิพิเศษ ที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกได้รับความคุ้มค่ามากขึ้น ในจำนวนเงินที่เหมาะสม สามารถจ่ายได้ พนักงานขายจึงต้องทำการบ้านอย่างหนัก เพื่อออกแบบข้อเสนอที่โดนใจ ทำให้สามารถปิดดีล และขายสินค้าเพิ่มจากเดิมได้ด้วย
5. ออกสตาร์ทจากลูกค้าขาประจำ เพื่อทำให้มียอดขายที่มั่นคง
การนำเสนอการขายแบบ Up Sell ควรเริ่มต้นจากลูกค้ารายเดิมที่มีการซื้อสินค้าหรือบริการเป็นประจำ ซึ่งมีความคุ้นเคยกับการใช้สินค้าอยู่แล้ว จะทำให้ตัดสินใจซื้อเพิ่มได้ง่ายขึ้น โดยควรนำ Sale Report ที่ได้มีการบันทึกข้อมูลการซื้อของลูกค้ามาวิเคราะห์ว่าควรนำเสนอสินค้าหรือบริการประเภทไหน เพิ่มขึ้นจากเดิมในจำนวนเท่าไหร่ ที่ลูกค้าสามารถซื้อได้ ไม่กระทบกับยอดขายสินค้าเดิมที่ลูกค้าเคยสั่งซื้อ
การขาย เป็นการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า โดยมีวิธีหรือเทคนิคต่าง ๆ เข้ามาเป็นตัวช่วยทำให้เกิดยอดขาย การ Up Sell จึงเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ดี ๆ ที่สามารถช่วยให้องค์กรธุรกิจที่นำเสนอขายสินค้าหรือบริการกับหน่วยงาน หรือธุรกิจด้วยกัน สามารถสร้างรายได้เพิ่ม จากฐานลูกค้าเดิมที่มีศักยภาพ ซึ่งจะทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างมั่นคง ด้วยรายได้ที่มีเข้ามาอย่างสม่ำเสมอ
อ่านเพิ่มเติม: นัดลูกค้าแบบมืออาชีพ
