ไม่ว่าจะทำธุรกิจอะไร ความเข้าใจในกลุ่มลูกค้า และเลือกเจาะกลุ่มเป้าหมายได้ตรงกลุ่มเหมาะกับสินค้าและบริการ ถือเป็นสิ่งสำคัญต่อการสร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ เพราะปัจจุบันลูกค้ามีความฉลาดมากขึ้น เข้าถึงข้อมูลได้ง่าย รวมทั้งมีทางเลือกมากขึ้น แต่ก็มักจะมีอารมณ์แปรปรวน เรียกร้องสิ่งต่าง ๆ ที่เป็นความต้องการเฉพาะ ความเข้าใจในเชิงลึกไปถึงความต้องการที่ลูกค้ายังไม่รู้ ยิ่งมีโอกาสที่ธุรกิจจะสามารถก้าวไปเป็นเบอร์หนึ่งในใจของลูกค้า แล้วจะทำอย่างไรให้ไปถึงจุดนั้นได้ ต้องเริ่มต้นมาจากการหาลูกค้าที่ใช่
ด้วย 4 ขั้นตอนเจาะกลุ่มเป้าหมายที่ต้องลองนำไปปฏิบัติ ดังนี้
1. ตั้งเป้าหมาย
เป้าหมายของธุรกิจที่มีความชัดเจน จะเป็นพื้นฐานที่ทำให้สามารถคัดสรรลูกค้าที่เหมาะกับสินค้าและบริการได้อย่างชัดเจนมากยิ่งขึ้น เพราะข้อมูลเชิงประชากรศาสตร์ เช่น เพศ วัย อายุ การศึกษา ภูมิลำเนา อาจจะไม่สามารถเจาะกลุ่มลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงได้อีกต่อไป สิ่งที่จะระบุได้ชัดเจนยิ่งกว่าคือพฤติกรรม ความสนใจ ความชื่นชอบ หรือความหลงใหล ซึ่งจะเป็นตัวแปรสำคัญที่ทำให้สินค้าและบริการ ก้าวข้ามข้อจำกัดด้านอายุ และเพศไปได้ ซึ่งหากธุรกิจมีการวางวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนไว้ตั้งแต่ต้น ก็จะสามารถจำกัดวงลูกค้าได้ง่ายขึ้นนั่นเอง
2. รวบรวมข้อมูล
ความเข้าใจจะเกิดขึ้นไม่ได้ถ้าหากขาดข้อมูลพื้นฐานที่จะมาสู่การวิเคราะห์และประเมินผล โดยในยุคปัจจุบันที่ข้อมูลลูกค้าบนโลกออนไลน์สามารถเข้าถึงได้ง่ายยิ่งขึ้น รวมทั้งมีซอฟแวร์ที่เข้ามาช่วยในการเก็บรวบรวมข้อมูลและจัดเก็บอย่างเป็นระบบ โดยข้อมูลว่าที่กลุ่มเป้าหมายสามารถเกิดขึ้นได้จากการเก็บสถิติจากผู้สนใจ หรือการลงพื้นที่เพื่อศึกษาพฤติกรรมกลุ่มเป้าหมายโดยตรง ก่อนจะนำข้อมูลที่ได้ทั้งหมดมารวบรวมเพื่อนำไปสู่ขั้นตอนต่อไป
3. วิเคราะห์เจาะลึก
ข้อมูลที่มาจากหลากหลายแหล่ง หากไม่ผ่านการวิเคราะห์แยกแยะ คงไม่สามารถรู้ได้ว่าคนกลุ่มไหนที่เหมาะจะมาเป็นลูกค้า ดังนั้น การนำข้อมูลต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรม ความชอบ การเลือกซื้อสินค้า แรงจูงใจที่ทำให้ตัดสินใจซื้อสินค้า เงื่อนไขในการพิจารณาตัดสินใจซื้อ สิ่งจูงใจที่ทำให้เกิดการซื้อซ้ำ แรงบันดาลใจที่ทำให้ลูกค้ามีความภักดีต่อแบรนด์ และสินค้า มาผ่านการวิเคราะห์แยกแยะเพื่อนำไปสู่การค้นหาลูกค้าที่เป็นแฟนพันธ์แท้ สำหรับการสร้างฐานแฟนคลับที่เหนียวแน่น ที่ต้องรักษาไว้ให้ดี
4. ทดสอบและปรับปรุง
สิ่งที่จะเป็นการยืนยันผลการวิเคราะห์ของธุรกิจได้ มีเพียงทางเดียวก็คือการทดลองนำข้อมูลที่ได้มาทดสอบกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายกลุ่มนั้นจริง ๆ เพื่อสังเกตพฤติกรรมการตอบสนอง ระยะเวลากว่าจะมีการตอบสนอง รวมไปถึงผลที่เกิดขึ้นหลังจากมีการตอบสอนงแล้วเป็นอย่างไร เป็นเชิงบวก หรือเชิงลบ เพื่อนำผลลัพธ์ที่ได้มาใช้ในการประเมินผล ปรับปรุง แก้ไข เปลี่ยนแปลงให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น หากกลุ่มที่เลือกยังไม่ใช่ ก็อาจจะต้องวิเคราะห์ประเมินผล และนำมาทดสอบกันใหม่อีกครั้ง
ด้วยสภาพแวดล้อม ปัจจัยต่าง ๆ ที่อยู่ในสังคม กลายเป็นสิ่งเร้าที่สำคัญที่ทำให้พฤติกรรม ความสนใจ ความชื่นชอบ ลูกค้ามีการผันแปรเปลี่ยนแปลงไม่มีการหยุดนิ่ง เมื่อระยะเวลาผ่านไป องค์กรธุรกิจจึงต้องหันกลับมาทบทวนกลุ่มเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอว่าลูกค้ากลุ่มเดิมยังเป็นกลุ่มที่ใช่ ณ เวลานั้นอีกหรือไม่ องค์กรที่ปรับตัว เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวมเร็วเท่านั้น จึงจะสามารถเอาชีวิตรอดได้ท่ามกลางสนามธุรกิจที่มีการแข่งขันกันสูง
อ่านเพิ่มเติม: ทำความรู้จัก 8 สินค้าในตลาดหลักทรัพย์ก่อนลงทุนในหุ้น
