ในสงครามการแข่งขันของสินค้าในประเภทใกล้เคียงกันที่ห้ำหั่นกันด้วยราคา แม้ว่าการขายสินค้าแพงกว่าคู่แข่งจะได้กำไรเป็นกอบเป็นกำ แต่ก็เสี่ยงต่อการโดนปฏิเสธจากลูกค้า ที่จะหันไปซื้อผลิตภัณฑ์และบริการที่มีคุณสมบัติและการใช้งานในระดับเดียวกันแต่มีราคาที่ถูกกว่า ธุรกิจที่วางตำแหน่งการขายตัวเองไว้ในระดับพรีเมียม หรือขายสินค้าราคาแพง จะทำอย่างไรให้ยอดขายดี มีคนสั่งซื้อเป็นจำนวนมาก ซึ่งกลยุทธ์ที่นำมาแนะนำกันนี้ คงเป็นตัวช่วยที่ดี ในการพิชิตปัญหาที่ทุกคนเจอได้
5 กลยุทธ์ ขายสินค้าราคาแพงที่นำมาแนะนำกันดังนี้
1. ชูจุดเด่นของสินค้าที่แตกต่างจากคู่แข่ง
รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง ยังใช้ได้ดีอยู่เสมอ การทำการบ้านเพื่อการขายสินค้า ราคาแพงกว่าคู่แข่งนั้นจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ โดยควรศึกษาคุณลักษณะของสินค้า รวมไปถึงการบริการของคู่แข่ง เพื่อนำมาเปรียบเทียบกับของธุรกิจคุณ ในการหาจุดเด่น คุณสมบัติที่แตกต่าง บริการที่เหนือกว่า เพื่อนำมาสร้างจุดขาย สำหรับนำไปเสนอแก่ลูกค้า และทำให้เห็นภาพชัดเจนถึงความคุ้มค่าที่จะได้รับจากสินค้าและบริการของคุณ
2. สร้างโอกาสการขายด้วยการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ
การนำเสนอสินค้าและบริการที่สามารถปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว มาจากการแสวงหาโอกาสในการเข้าถึงตัวผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ เพื่อนำเสนอสินค้าและบริการ ด้วยข้อเสนอที่โดนใจ โดยหากมีโอกาสได้เข้าพบ ควรเตรียมความพร้อมอย่างดีในทุกขั้นตอน ทั้งในแง่ของเอกสารข้อมูล เทคนิคการนำเสนอ รวมไปถึงภาพลักษณ์ของผู้ขาย ที่ต้องสร้างความประทับตั้งแต่แรกเห็น โอกาสที่ได้รับจึงจะนำชัยชนะมาให้ได้
3. หลีกเลี่ยงการพูดถึงราคา ชูคุณค่าที่สินค้าตอบโจทย์เป็นหลัก
โดยปกติแล้ว ทุกคนมักชอบสินค้าราคาถูก คุณภาพดี การขายสินค้า ราคาแพง จึงเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แต่การขายสินค้าที่มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ การหลีกเลี่ยงในการหยิบยกประเด็นเรื่องราคามาอยู่ในบทสนทนา จึงเป็นทางออกหนึ่ง ที่จะได้มีโอกาสนำเสนอความคุ้มค่า คุณประโยชน์ที่สินค้าและบริการมี ซึ่งสามารถแก้ปัญหา ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ จึงเป็นสิ่งที่ควรนำมาพูดถึงมากกว่า
4. พัฒนาบริการหลังการขายให้มีคุณภาพ
ความเชื่อมั่นและความไว้วางใจ เป็นอีกปัจจัยที่ลูกค้านำมาพิจารณาก่อนการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการ การการันตีว่าลูกค้าจะได้รับการดูแลเป็นอย่างดี ด้วยบริการหลังการขาย และการรับประกันความพึงพอใจ จึงเป็นสิ่งที่ช่วยหนุนเสริมให้ลูกค้ามีความเชื่อถือ คลายความกังวลใจ ในกรณีหากเกิดปัญหาต่างๆ ที่เกี่ยวกับสินค้าก็ยังมีบริการช่วยเหลือ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้ง่ายยิ่งขึ้น
5. ฝึกทักษะเจรจาต่อรองให้ช่ำชองชำนาญ
ในทุก ๆ การขาย การเจรจาต่อรองข้อเสนอในรูปแบบต่าง ๆ โดยเฉพาะในด้านราคา เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นเป็นประจำ ดังนั้น ผู้ขายจึงต้องมีการฝึกฝนทักษะการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจ ทำให้ลูกค้าประทับใจ เชื่อมั่น และมองราคา เป็นเพียงหนึ่งในองค์ประกอบในการตัดสินใจเท่านั้น ไม่ใช่นำราคาที่ถูกมาเป็นปัจจัยหลักในการพิจารณา การขายสินค้า ราคาแพง จึงจะสำเร็จได้ ต้องอาศัยการเจรจาต่อรองอย่างมืออาชีพ
แม้ว่าราคา จะเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญ ที่ผู้บริโภคหรือลูกค้าทั่วไป จะเลือกนำมาใช้ในการตัดสินใจซื้อสินค้า เป็นลำดับต้นๆ แต่สินค้า ราคาแพง ก็มาพร้อมภาพลักษณ์ของการเป็นสินค้าที่มีคุณภาพ เหนือระดับ หากผู้ขายสามารถเชื่อมโยงสิ่งเหล่านี้ให้เกิดให้ในสายตาของกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงได้ โอกาสในการปิดการขาย และสร้างกำไรให้แก่ธุรกิจก็ไม่ใช่เรื่องไกลเกินเอื้อม
อ่านเพิ่มเติม: 5 ปัจจัย เลือก ซัพพลายเออร์ อย่างไร ให้ถูกใจ และคุ้มค่า
