การติดต่อพบปะในเชิงธุรกิจนั้น การสร้างความประทับใจแรกพบ หรือที่หลายคนมักเรียกว่า “First Impression” เป็นอีกหนึ่งเรื่องสำคัญ ที่ผู้บริหารองค์กร นักขาย ไม่ควรละเลยที่ต้องบริหารจัดการให้ดี เพราะการมีโอกาสเข้าพบลูกค้า คู่ค้า หรือบุคคลสำคัญที่มีผลต่อการชักนำไปสู่การสร้างคอนเน็คชั่นใหม่ ๆ อาจจะมีไม่บ่อยนัก การทำให้บุคคลเหล่านั้นตกหลุมรัก ไว้วางใจ เชื่อถือ และพร้อมที่จะสานสัมพันธ์เพื่อเป้าหมายต่าง ๆ ร่วมกัน เป็นสิ่งที่ต้องตระเตรียม และมีการวางแผนล่วงหน้ามาเป็นอย่างดี ซึ่งผู้ที่ต้องการจะก้าวไปเป็นนักขายมืออาชีพควรศึกษาและพัฒนาทักษะเหล่านี้
โดยจะมีเทคนิคสร้างความประทับใจแรกพบอะไรน่าสนใจบ้าง มาติดตามกันเลย
1. ดูแลบุคลิกภาพให้ดูดี เสื้อผ้า หน้า ผม ต้องเนี๊ยบ
สายตา เป็นประสาทสัมผัสอย่างแรก ๆ ที่ผู้เป็นลูกค้ารู้สึกได้ถึงความเป็นตัวตนของนักขาย เพราะฉะนั้นบุคลิกภาพที่ดูดี เสื้อผ้าที่สะอาด เหมาะสมกับรูปร่าง ไม่หลวมหรือคับจนเกินไป สีสัน รูปแบบเหมาะสมกับกาลเทศะ รวมไปถึงแต่งหน้าไม่จัดจนเกินไป ผมจัดทรงเรียบร้อย ไม่รกรุงรัง สิ่งที่ลูกค้าได้พบเห็นจะเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้าตัดสินตัวเรา ดังนั้น เมื่อมีการนัดหมายไปพบลูกค้าคนใด ควรประเมิน และวางแผนในการจัดเตรียมสิ่งต่าง ๆ เพื่อส่งเสริมการมีบุคลิกภาพที่ดี รวมไปถึงมารยาทในการเข้าสังคมด้วยเช่นกัน
2. ไปถึงที่นัดหมายก่อนเวลา จะได้มีเวลาเตรียมตัว
อีกหนึ่งเทคนิคที่ต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ก็คือ เรื่องเวลา เพราะนักธุรกิจส่วนใหญ่มีเวลาจำกัด ทุกวินาทีของเค้ามีค่า นักขายที่ดี ควรไปถึงสถานที่นัดหมายล่วงหน้าประมาณ 15 – 30 นาที เพื่อจะได้มีเวลาในการพักให้หายเหนื่อยจากการเดินทาง รวมทั้งเตรียมความพร้อม ดูแลเสื้อผ้า หน้า ผม อุปกรณ์ที่จะใช้ในการนำเสนอ เข้าห้องน้ำให้เรียบร้อย จะได้ไม่เกิดปัญหาระหว่างที่กำลังพูดคุยธุรกิจกับลูกค้า และลดความผิดผลาดที่อาจจะเกิด จากการหลงลืมสิ่งต่าง ๆ
3. เป็นนักสนทนา และผู้ฟังที่ดี
การสนทนา หมายถึงการพูดคุยโต้ตอบซึ่งกันและกัน ไม่ใช่เป็นการพูดอยู่เพียงฝ่ายเดียว เหมือนที่นักขายหลาย ๆ คนมักจะทำ เพราะต้องการนำเสนอข้อมูลที่เตรียมมา และคิดว่าจะพิชิตใจลูกค้าให้ได้มากที่สุด ซึ่งการกระทำแบบนี้ อาจจะทำให้เนื้อหานั้นเป็นสิ่งที่น่าเบื่อ เพราะขาดอรรถรสในการพูดคุย นอกจากการเป็นผู้พูดที่ดีแล้ว ก็ควรเป็นผู้รับฟัง เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้สอบถามข้อสงสัย แลกเปลี่ยความคิดเห็นด้วย จะดียิ่งกว่า
4. หาจุดร่วม สงวนจุดต่าง
ตามธรรมชาติของมนุษย์มักชอบคนที่เป็นพวกเดียวกัน หรือมีอะไรที่เหมือนหรือคล้ายกัน นักขายที่เป็นมืออาชีพ จึงควรทำการบ้านมาก่อนไปพบลูกค้า โดยเฉพาะการหาจุดร่วมในเรื่องต่าง ๆ ไม่ว่าจะเคยเรียนในสถาบัน คณะเดียวกัน การทำงานในสายงานเดียวกันมาก่อน การมีงานอดิเรก หรือชอบทำกิจกรรมอะไรในรูปแบบเหมือนกัน ซึ่งจะทำให้มีข้อมูลในการพูดคุย ทำให้การสนทนาสนุกสนาน เป็นกันเองมากยิ่งขึ้น
5. พูดจาเท่าที่จำเป็น เน้นเนื้อ ไม่เน้นน้ำ
การพูดคุยธุรกิจควรสร้างความสมดุลในการใช้เวลาของทั้งคู่อย่างเหมาะสม โดยไม่ควรรบกวนเวลาลูกค้ามากจนเกินไป และเก็บเวลาของตัวนักขายไว้ เพื่อไปดำเนินการในกระบวนการขายอื่น ๆ ต่อ เนื้อหาที่นำมาพูดคุยนำเสนอจึงต้องกระชับ ชัดเจน ตรงประเด็น สร้างความเข้าใจได้ครอบคลุมในเรื่องที่ลูกค้าอาจจะสงสัย หรือต้องการความกระจ่าง แต่ไม่ควรสั้นเกินไป จนสับสน งงงวย เร่งรีบจนเสียโอกาส
เมื่อนัดหมายลูกค้าได้แล้ว นักขายมืออาชีพ จึงควรเตรียมตัวเองให้พร้อมในทุกด้าน โดยเฉพาะการใช้โอกาสนี้สร้างความประทับใจแรก (First Impression) ให้ลูกค้าสัมผัสได้ถึงตัวตนที่แท้จริง ซึ่งเป็นมิตร น่าคบหา และสานสัมพันธ์ทำธุรกิจร่วมกัน จนต่อเนื่องไปถึงขั้นสามารถปิดการขาย และดูแลเป็นลูกค้าชั้นดีต่อเนื่องกันไปในระยะยาว โดยอาศัยเทคนิคน่าสนใจที่นำมาแนะนำกันนี้ สร้างคุณค่าพัฒนาอาชีพนักขายให้เติบโตมั่นคงต่อไป
อ่านเพิ่มเติม: ล้มเหลวในงานขาย
