การใช้ช่องทางขายผ่านทางโทรศัพท์ หรือที่เรียกกันว่า “Telesales” แม้จะช่วยลดต้นทุนในการเดินทาง ประหยัดเวลา ที่ต้องไปพบลูกค้าตามสถานที่ต่าง ๆ แต่ก็ต้องเผชิญกับอุปสรรคไม่น้อย โดยเฉพาะการถูกปฏิเสธจากลูกค้าที่โทรไปหา ด้วยข้ออ้างต่าง ๆ รวมทั้งบางครั้งก็ขั้นโดนด่ากลับมา แต่ก็ใช่ว่าจะไม่สามารถประสบความสำเร็จในการขายรูปแบบนี้ได้ ปิดดีลการขายจึงจำเป็นต้องอาศัยเคล็ด (ไม่) ลับ ที่จะจับใจลูกค้าให้อยู่หมัด พร้อมปิดดีลต่าง ๆ ได้ทันใจ
เพียงแค่ทำความเข้าใจการปิดดีลการขาย และนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้
1. รายชื่อลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายต้องเยอะ และมีคุณภาพ
การจะโทรหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ ธุรกิจจำเป็นต้องมีรายชื่อลูกค้าที่มีคุณภาพไว้ในมือ ไม่ว่าจะมาจากการซื้อฐานข้อมูลจากแหล่งต่าง ๆ แต่หากไม่มี เจ้าหน้าที่ขายก็จำเป็นต้องค้นหารายชื่อลูกค้า พร้อมเบอร์ติดต่อผ่านทางโซเชียลเน็คเวิร์ค เว็บไซต์ ซึ่งก็อาจจะต้องใช้เวลาในการรวบรวมและคัดกรอง เพื่อให้ได้ Sale Lead ที่มีคุณภาพ สำหรับการนำมาเป็นทรัพยากรในการติดต่อ พูดคุย นำเสนอสินค้าและบริการ ที่ควรทำไว้ให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้เพื่อให้เกิดค่าเฉลี่ยในการซื้อ
2. Mood & Tone น้ำเสียงต้องดี น่าฟัง น่าเชื่อถือ
การขายผ่านโทรศัพท์ เป็นช่องทางที่อาศัยเสียงในการสื่อสาร ซึ่งแน่นอนว่าจำเป็นต้องฝึกฝนการใช้เสียงให้มีความชำนาญ โดยเฉพาะการสร้างความมั่นใจ จังหวะในการพูด น้ำเสียงที่เป็นมิตร สุภาพนุ่มนวล น่าเชื่อถือ การยิ้มไปด้วยระหว่างการพูดคุย จะทำให้น้ำเสียงที่ออกมาดูน่าฟัง และแสดงออกได้ถึงความจริงใจที่พนักงานขายมีต่อลูกค้า ซึ่งจะแสดงออกผ่านทางน้ำเสียง
3. เช็คความสะดวกลูกค้า ก่อนนำเสนอข้อมูลเสมอ
หนึ่งในปัญหาที่ลูกค้ามักจะอารมณ์เสียบ่อย ๆ เมื่อมีคนติดต่อไปนำเสนอขายสินค้าหรือบริการผ่านทางโทรศัพท์ ก็คือ การไปรบกวนเวลา ตั้งใจมุ่งมั่นที่จะขาย โดยไม่ได้สอบถามความสะดวกของผู้ฟัง หรือลูกค้า ทำให้เกิดกรณีลูกค้าตัดสายทิ้ง หรือปฏิเสธที่จะซื้อในภายหลัง วิธีที่ถูกต้อง หลังจากลูกค้ารับสาย คือการแนะนำตัว ชื่อ บริษัท เป้าหมายในการติดต่อสั้น ๆ และต้องสอบถามความสะดวกลูกค้า ด้วยประโยคสั้นๆ ว่า “สะดวกที่จะรับฟังข้อมูลไม่เกิน 3 นาทีไหมครับ / ค่ะ” ความเกรงใจที่จะใช้เวลาเพียงสั้นๆ จะทำให้ลูกค้ายอมเสียสละเวลาได้
4. คัดสรรข้อมูลที่โดนใจ ไม่ทำให้ลูกค้าเสียเวลา
สิ่งที่จะโน้มน้าวดึงดูดให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อภายในระยะเวลาสั้น ๆ นั้น ก็คือ การเน้นให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าที่จะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการชนิดนั้นไว้ใช้ โดยชี้ให้เห็นถึงปัญหาที่ลูกค้าพบเจอ ดึงดูดให้คล้อยตาม และปิดท้ายด้วยแนวทางการแก้ไข ที่ตอบโจทย์ตรงใจ ทำให้ลูกค้ามีความสะดวก สบายใจ คลายความกังวล ประหยัดเงิน ประหยัดเวลา ลดปัญหาต่าง ๆ ที่จะตามมา ทำให้เห็นถึงความคุ้มค่ากับเงินที่เสียไป
5. เช็คสัญญาณให้ดี ปิดดีลแบบรวบรัดมัดใจ
ในระหว่างที่มีการนำเสนอข้อมูลข้อดีของสินค้า สิ่งที่พนักงาน Telesales ต้องทำไปด้วย ก็คือ การเช็คสัญญาณตอบรับเชิงบวกที่มีต่อลูกค้า โดยสังเกตจากการตอบรับอย่างสม่ำเสมอ มีการถามตอบ ให้รายละเอียดข้อมูลตัวเอง เชื่อมโยงกับสินค้าหรือบริการ ถามถึงวิธีการในการซื้อ หรือเงื่อนไขต่าง ๆ เมื่อมาถึงขั้นนี้ ก็จำเป็นต้องรีบปิดดีล ด้วยการนำเสนอสิทธิพิเศษ โปรโมชั่น ส่วนลด ของแถมต่าง ๆ ที่จะทำให้ลูกค้ารีบตัดสินใจ เพื่อรับความคุ้มค่าเหล่านี้ไป
แม้ว่าการขายสินค้าหรือบริการในรูปแบบ Telesales ซึ่งใช้แค่เสียง ไม่ได้พบเจอหน้าตา เหมือนการขายทั่วไป จะทำให้ลูกค้าขาดประสบการณ์ในการสัมผัสด้านอื่น ๆ ไป แต่หากได้รับการเตรียมตัว มีการวางแผน และทดลองปฏิบัติจนมีความเชี่ยวชาญ ก็สามารถที่จะประสบความสำเร็จในการขายได้ไม่แพ้ช่องทางอื่น ๆ ได้อย่างแน่นอน
อ่านเพิ่มเติม: Work Life Balance
