จุดเริ่มต้นของการขาย ก็คือการสร้างโอกาส เพื่อเข้าไปนำเสนอสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้า โดยเฉพาะองค์กรขนาดใหญ่ ที่ต้องมีการนัดหมายล่วงหน้าก่อนเข้าพบ การนัดลูกค้าแบบมืออาชีพจึงมีความสำคัญ ไม่แพ้ทักษะการขายด้านอื่น ๆ ซึ่งการทำนัดนั้น จำเป็นต้องอาศัยข้อมูลการติดต่อของลูกค้า โดยปัจจุบันมีช่องทางในการค้นหาผ่านโลกออนไลน์ที่เข้าถึงได้ง่ายขึ้น การรวบรวมข้อมูลต่าง ๆเหล่านี้ไว้ให้ได้มากที่สุด และทยอยติดต่ออย่างสม่ำเสมอ จะเป็นหนทางในการสร้างฐานลูกค้าที่เติบโต
โดยนัดลูกค้าแบบมืออาชีพ ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ต้องอาศัยเทคนิคอะไรบ้าง มาค้นหาคำตอบที่คุณต้องการไปด้วยกันได้เลย
1. จัดตารางเวลา เข้าพบลูกค้าให้ได้อย่างน้อย 5 คนต่อวัน
หากต้องการเข้าพบนำเสนอข้อมูลบริษัท สินค้าและบริการในแต่ละวันได้หลายราย สิ่งที่จำเป็นและขาดไม่ได้ก็คือการบริหารเวลาที่มีอยู่จำกัด ให้เกิดความคุ้มค่า และมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยพนักงานขายที่ดีจำเป็นต้องมีการจัดตารางเวลาเข้าพบลูกค้า หากต้องการให้เกิดค่าเฉลี่ยที่จะปิดดีลได้ ควรมีอย่างน้อยไม่ต่ำกว่า 5 รายต่อวัน โดยเริ่มจากนัดแรก 9 โมง นัดที่สอง 11 โมง รับประทานอาหารกลางวัน และต่อนัดที่สามใกล้ ๆ กันที่เวลาบ่ายโมง นัดที่สี่ เวลาบ่าย 3 โมง และนัดสุดท้าย 5 โมงเย็น
2. แบ่งโทรนัดหมายลูกค้าเป็นโซน เพื่อประหยัดเวลาเดินทาง
ปัญหาการเดินทาง รถติด เปลืองค่าน้ำมัน จะหมดไปหากมีการบริหารจัดการพื้นที่นัดหมายลูกค้าเพื่อเข้าพบออกเป็นโซน ๆ ในพื้นที่ใกล้เคียงกัน เพื่อให้สามารถทำงานได้ง่าย ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่าย โดยการแบ่งพื้นที่ภายใต้ความรับผิดชอบของตัวเองออกเป็นจุด ๆ โดยการจัดกลุ่มลูกค้าตามพื้นที่นั้น ๆ ในช่วงที่มีการนัดหมาย เพื่อให้ง่ายต่อการเดินทาง รวมทั้งช่วยไม่ให้เกิดความสับสนในการนัดหมายลูกค้า
3. ควบคุมเวลาพบปะลูกค้าแต่ละคนไม่ให้เกิน 1 ชั่วโมง
เพื่อให้สามารถเข้าพบลูกค้าในแต่ละวันได้ครบตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ การควบคุมเวลาที่ใช้ในการนำเสนอข้อมูล ตอบข้อสงสัยในแต่ละรายจึงควรอยู่ที่ประมาณ 1 ชั่วโมง เพื่อไม่ให้เป็นการรบกวนเวลาทำงานของลูกค้า รวมถึงพนักงานขายเองก็ได้มีเวลาในการไปเตรียมตัว เพื่อไปพบลูกค้ารายต่อไป ทำให้ใช้เวลาที่มีอยู่ในแต่ละวันให้เกิดประสิทธิภาพอย่างเต็มที่
4. นัดหมายลูกค้าใหม่ และติดตามลูกค้าเก่า สร้างฐานลูกค้าที่มั่นคง
การนัดหมายเข้าพบลูกค้าในแต่ละวันนั้น ควรมีการบูรณาการอย่างสมดุล ทั้งการเติมลูกค้าใหม่ และรักษาสายสัมพันธ์กับลูกค้ารายเดิม เพื่อให้ซื้อสินค้าหรือบริการเป็นประจำ โดยลิสต์รายชื่อเข้าพบในแต่ละวันจึงควรมีทั้งลูกค้าทั้งสองประเภท ซึ่งอยู่ในพื้นที่ใกล้เคียงกัน ทำให้พนักงานขายสามารถสร้างฐานลูกค้าที่จะช่วยสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่องมั่นคง
5. โทรนัดหมายทุกวัน ยิ่งมากยิ่งดี เพื่อให้มีค่าเฉลี่ยที่นัดได้
การนำลิสต์รายชื่อลูกค้าที่ผ่านการแบ่งพื้นที่แล้ว มาโทรนัดหมายในทุก ๆ วันล่วงหน้า เพื่อจะได้มีโอกาสไปพบลูกค้าสม่ำเสมอ โดยควรโทรหามากกว่าจำนวนที่นัดได้ในแต่ละวัน เพื่อให้เกิดค่าเฉลี่ยในการรับนัดให้เข้าพบ ซึ่งจะเป็นการช่วยสร้างวินัย ทำให้เป็นนิสัย ที่ต้องดำเนินการอย่างต่อเนื่อง และมีควรมีการคอนเฟิร์มนัดหมาย รวมทั้งติดตามผลการเข้าพบ ในแต่ละครั้ง เพื่อนำมาอัพเดทใน Sale Report ด้วย
การจะมีลูกค้าที่มั่นคง จำเป็นต้องแลกมากับความทุ่มเท มุ่งมั่น ตั้งใจ ทั้งในด้านการเก็บข้อมูลลูกค้า หรือ Lead รวมไปถึงการนัดหมายเข้าพบลูกค้า รวมทั้งการติดตามประเมินผลหลังการเข้าพบ สิ่งเหล่านี้ คือ ปัจจัยพื้นฐานในการสร้างกลุ่มลูกค้าขาประจำ ที่เป็นทรัพยากรในการสร้างรายได้ ทำกำไรให้ธุรกิจ รวมไปถึงเป็นผลงานที่จะทำให้พนักงานขายมีโอกาสเติบโต ก้าวหน้าในตำแหน่งหน้าที่ไปพร้อม ๆ กันด้วย
อ่านเพิ่มเติม: Data Analytics
