สินค้า หรือบริการจะสามารถขายได้ดีนั้น หนึ่งในปัจจัยสำคัญที่มีผลอย่างมาก ก็คือ การเลือกกลุ่ม เป้าหมายทางการตลาด (Target Marketing) ที่มีศักยภาพ ซึ่งไม่ควรแคบหรือกว้างเกินไป จนทำให้สิ้นเปลืองงบประมาณในการทำการตลาด โดยไม่เกิดความคุ้มค่า ซึ่งปัญหาส่วนใหญ่ของผู้ประกอบการก็คงเป็น คิดว่าสินค้าที่ผลิตมานั้น สามารถขายใครก็ได้ ทุกคนใช้ได้ ซึ่งในความเป็นจริง ผู้บริโภคในยุคปัจจุบันต้องการสินค้าที่มีความเฉพาะตัวมากขึ้น การขายสินค้าแบบเดียวให้กับกลุ่มคนจำนวนมาก จึงไม่ใช้วิธีการที่ดี โดยควรเน้นไปที่การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม และสอดคล้องต่อสินค้าหรือบริการ ซึ่งจะมีวิธีการหรือเงื่อนไขอย่างไรในการพิจารณา
มาค้นหาคำตอบเงื่อนไข เลือกกลุ่ม เป้าหมาย และนำไปลงมือปฏิบัติจริงกันได้เลย
1. เน้นกลุ่มลูกค้าที่มีปัญหา ในสิ่งที่สินค้าตอบโจทย์การใช้งาน
สิ่งแรก ๆ ที่ควรคำนึงถึง ในการเลือกกลุ่มเป้าหมาย หรือค้นหาลูกค้าที่จะมาซื้อสินค้า ก็คือ การเน้นไปยังผู้ที่มีปัญหา หรือมี Pain Point ที่สินค้า หรือบริการที่ผู้ประกอบการคิดค้นหรือผลิตมา สามารถตอบโจทย์ ช่วยบรรเทาความทุกข์ สร้างความสุข อำนวยความสะดวก ลดภาระ ความยุ่งยาก ความลำบากที่ลูกค้าต้องเผชิญลงได้ ทำให้ผลิตภัณฑ์นั้น ๆ มีโอกาสสูงที่จะสามารถขายได้ และสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง
2. ใช้หลักการแบ่งส่วนตลาด STP มาปรับใช้ เพื่อหากลุ่มเป้าหมายที่ใช่
หลักการในการแบ่งส่วนตลาด หรือ STP ซึ่งประกอบด้วย Segmentation การแบ่งตลาดออกเป็นส่วน ๆ Targeting การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม และ Positioning การวางตำแหน่งทางการตลาด เพื่อให้สามารถเข้าไปอยู่ในใจลูกค้า และเหนือกว่าคู่แข่ง ถือเป็นอีกหนึ่งตัวช่วยที่จะทำให้สามารถวิเคราะห์แยกแยะได้ว่า ลูกค้าเพศไหน วัยใด การศึกษาแบบใด มีพฤติกรรมความสนใจแบบไหน รายได้มากเท่าไหร่ อาศัยอยู่ในพื้นที่ไหน มีความต้องการแบบใดเป็นพิเศษ
3. พิจารณาขนาดของกลุ่มเป้าหมาย ใหญ่เพียงพอที่จะสร้างกำไรให้ธุรกิจหรือไม่
อีกหนึ่งปัจจัยที่ไม่นำมาพิจารณาไม่ได้ ก็คือ เรื่องของขนาดกลุ่มเป้าหมาย เพราะหากมีจำนวนน้อยเกินไป สินค้าหรือบริการที่จะขายได้ ก็อาจจะมียอดขายน้องลงไปด้วย ทำให้ธุรกิจไม่สามารถอยู่รอดได้ในระยะยาว ขนาดของกลุ่มเป้าหมาย จึงต้องมีจำนวนประชากรมากเพียงพอ ที่จะแย่งชิงกับคู่แข่ง และมีส่วนแบ่งทางการตลาดที่จะสร้างกำไร เพื่อส่งเสริมให้ธุรกิจมีการเติบโต และพัฒนาต่อยอดให้เกิดการขยายกิจการได้
4. วิเคราะห์จุดแข็งของสินค้าหรือบริการ มีศักยภาพเพียงพอในการดึงดูดลูกค้าหรือไม่
แม้ว่าจะมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ถูกใจ และมีความเป็นไปได้แล้ว สิ่งที่ต้องนำมาพิจารณาเพิ่มเติมก็คือ สินค้าหรือบริการนั้น ๆ มีจุดแข็งที่ชัดเจน และมากเพียงพอหรือไม่ ที่จะดึงดูดจุดกลุ่มเป้าหมายให้มาสนใจ และตัดสินใจซื้อสินค้า แทนที่จะไปซื้อกับคู่แข่ง ซึ่งควรพิจารณาอย่างเป็นกลาง ไม่เข้าข้างตัวเอง เพื่อหาจุดที่ควรนำไปพัฒนาเพิ่มเติม
5. ประเมินภาพรวมก่อนตัดสินใจเลือกกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้มีความเป็นไปได้สูงสุด
ก่อนที่จะลงมือไปผลิตสินค้า หรือบริการอย่างจริงจัง ควรมีประเมินภาพรวมก่อนที่จะตัดสินใจเลือกกลุ่มเป้าหมายนั้น ด้วยคำถามต่าง ๆ เพื่อสร้างความมั่นใจ ไม่ว่าจะเป็น ปริมาณกลุ่มเป้าหมายที่สนใจนั้น มีปริมาณมากเพียงพอหรือไม่ที่จะทำให้ธุรกิจขับเคลื่อนไปได้ กลุ่มเป้าหมายมีศักยภาพมาเพียงพอที่จะซื้อสินค้าในราคาที่ตั้งไว้หรือไม่ วิธีการเข้าถึง การสื่อสาร และโน้มน้าวใจกลุ่มเป้าหมายให้ตัดสินใจซื้อสินค้า ควรทำอย่างไร
เพราะการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ใช่ ย่อมทำให้การพัฒนาด้านการตลาดในส่วนอื่นดีตามไปด้วย เหมือนการติดกระดุมเม็ดแรกให้ถูก เม็ดต่อ ๆ ไป ก็จะทำได้ง่าย ทำให้เสื้อผ้านั้น ๆ ใส่แล้วดูดี เช่นเดียวกับการทำการตลาด ด้วยการค้นหาลูกค้าที่มีศักยภาพ มีปัญหา ที่สอดคล้องต่อประโยชน์ใช้สอยการใช้งานของสินค้า ก็จะทำให้ผลิตภัณฑ์ หรือบริการนั้น ๆ สามารถก้าวขึ้นมาเป็นเบอร์หนึ่งในใจผู้บริโภคได้ ภายใต้การบริหารจัดการด้านการตลาด สร้างองค์ประกอบต่าง ๆ ที่มีความเหมาะสม และตรงใจลูกค้าเป้าหมาย
อ่านเพิ่มเติม: FIRE Movement
