คงมีนักขายทั้งมือใหม่ และทำงานมาหลายปีอีกไม่น้อย ที่อาจจะเผชิญกับปัญหาลูกค้าไม่ซื้อสินค้า แถมยังหนีหายไม่รับสาย ไม่ตอบเมล์ ไม่ติดต่อกลับใด ๆ ซึ่งมีสาเหตุมาจากกระบวนการต่าง ๆ ที่นักขายเหล่านั้นทำไว้ จนสร้างประสบการณ์ที่ไม่ดีแก่ลูกค้า ความล้มเหลวในงานขายบางครั้งพนักงานขายเองก็อาจจะไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าทำผิดพลาดในด้านใดลงไป จนเป็นผลให้เกิดเหตุการณ์เหล่านี้ขึ้น แน่นอนว่าทุกคนย่อมพลาดพลั้งกันได้ โดยเฉพาะผู้ที่ไม่มีประสบการณ์ด้านงานขายมาก่อน ซึ่งยิ่งต้องระมัดระวัง มาป้องกันไว้ก่อนดีกว่าว่า
ความล้มเหลวในงานขายมีอะไรที่ต้องใส่ใจอย่าหาทำกันบ้าง
1. นำเสนอขายสินค้า โดยไม่ได้สอบถามความต้องการหรือเข้าใจลูกค้า
หนึ่งในความผิดพลาดที่นักขายทั่วไปมักจะเป็นกันบ่อย ๆ ก็คือ การมุ่งแต่จะนำเสนอข้อมูลสินค้า และบริการที่คิดว่าสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ โดยไม่ได้สอบถามข้อมูลที่แท้จริงว่าปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไข ให้ปรับปรุงให้มันดีขึ้นอยู่ตรงไหน หลายครั้งที่นำเสนอสินค้าและบริการไปจนจบ แต่ลูกค้ากลับเงียบกริบ ไม่คิดจะถาม ทางที่ดี นักขายหรือเซลล์ควรเริ่มต้นด้วยการตีโจทย์ลูกค้าให้แตก ก่อนเริ่มนำเสนอสินค้าและบริหารที่โดนใจจะดีกว่า
2. ไม่โทรนัดหมาย คอนเฟิร์มลูกค้า บริหารจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ
การใช้วิธี Walk In เพื่อไปติดต่อขอพบลูกค้าที่ออฟฟิสโดยตรงเลย นับเป็นวิธีที่เสี่ยงจะเสียเวลาเปล่ามาก ๆ เพราะหลายครั้งลูกค้าที่เราต้องการจะพูดคุยนำเสนอข้อมูลด้วย กลับติดประชุม ออกไปธุระด้านนอกอีกนานกว่าจะกลับ หรือถูกพนักงานต้อนรับปฏิเสธที่จะให้เข้าพบ เนื่องจากไม่ได้นัดหมายไว้ล่วงหน้า ซึ่งมีวิธีที่จะทำให้การไปพบลูกค้าทุกครั้งเกิดประสิทธิภาพได้ก็คือ การนัดหมายล่วงหน้า และคอนเฟิร์มนัดให้แน่ชัดก่อนเดินทางไปพบทุกครั้ง เพื่อให้แน่ใจว่าจะได้ใช้เวลาอย่างคุ้มค่าในการพบปะกับลูกค้าที่สะดวกจริงๆ
3. ติดตามลูกค้าแบบใกล้ชิด จนทำให้ลูกค้าอึดอัด เสียอารมณ์
ลูกค้าก็มีความรู้สึกเช่นเดียวกับคนทั่วไป ที่หากมีใครที่ติดต่อเพื่อสอบถามในเรื่องเดิม ๆ บ่อย ๆ จะรู้สึกอึดอัดและรำคาญ การกะเวลาที่เหมาะสมในการติดตามลูกค้า ที่เป็นมาตรฐาน หรือการมีข้อมูลใหม่ ๆ ที่คิดว่าเป็นประโยชน์ต่อการนำไปประกอบการพิจารณาลูกค้า จึงโทรไปพูดคุย หรือหาประเด็นต่าง ๆ ที่ดีกว่าการโทรไปสอบถามว่าลูกค้าจะซื้อเมื่อไหร่ สนใจสินค้าหรือยัง ซึ่งเป็นสิ่งที่ดูจะไร้มารยาทไปซะมากกว่า
4. ไปพบลูกค้าสาย ขาดการเตรียมตัว
คงมีนักขายอีกบางส่วนที่คิดว่าตัวเองเป็นมืออาชีพมากพอ สามารถใช้ประสบการณ์สื่อสารเจรจากับลูกค้าได้โดยไม่ต้องเตรียมตัวล่วงหน้า แต่พบว่าในสถานการณ์จริงกลับ ทำให้เกิดความผิดพลาด ซึ่งส่งผลให้ลูกค้ามองเห็นถึงความไม่เป็นมืออาชีพ มีภาพลักษณ์ติดลบ กระทบไปถึงตัวบริษัท นอกจากนั้นการไปพบลูกค้าไม่ตรงเวลา ทำให้ลูกค้าต้องนั่งรอ เสียเวลา เสียความรู้สึก ก็เป็นอีกสิ่งที่ไม่ควรทำเป็นอย่างยิ่ง
5. เลือกไปทำกิจกรรมสานสัมพันธ์อื่น ๆ ที่ทำให้สิ้นเปลืองมากกว่าสร้างยอดขาย
การเอนเตอร์เทนลูกค้าบ่อย ๆ อาจจะไม่ใช่สิ่งที่ดี เพราะนอกจากจะทำให้สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายโดยไม่จำเป็นมากพอแล้ว ก็อาจจะทำให้ไม่ได้ยอดตามเป้าหมายที่กำหนด ทางที่ดีก็คือการค้นหาวิธีที่จะสามารถนำเสนอข้อมูลสินค้าหรือบริการที่ต้องโจทย์ปัญหา ช่วยลูกค้าให้ประหยัดเงิน ประหยัดเวลา รวมทั้งส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานให้กับองค์กรลูกค้า ด้วยบริการชั้นเยี่ยมที่แตกต่างจากที่อื่นน่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า
ไม่มีความสำเร็จใด ที่เกิดขึ้นได้โดยไม่ได้วางแผน และลงมือทำอย่างเป็นระบบ ความผิดพลาดในกระบวนการขาย ที่อย่าหาทำ ซึ่งนำมาบอกเล่ากันนี้ คงทำให้นักขายหลาย ๆ คนได้เข้าใจอย่างกระจ่างแจ้งมากขึ้นว่า สิ่งที่ทำอยู่ทุกวันนี้ เป็นสิ่งที่ถูกหรือสิ่งที่ผิด และควรปรับปรุงแก้ไขอย่างไร ให้ป้องกันไม่ให้เกิดความล้มเหลวในอาชีพนักขาย
อ่านเพิ่มเติม: บริหารพอร์ตการลงทุน
